La répartition entre propriétaires dans le cadre d'un remembrement - <title>Vente à promoteur conseil expert propriétaires comment vendre à un promoteur</title>

J'étais en préparation d'un article concernant la répartition de la charge foncière entre les propriétaires, dans le cas courant, d'un remembrement parcellaire, lorsque j'ai reçu cette question par email.

Trouvant les questions posées par ce propriétaire mieux adaptées à votre demande, j'ai décidé de modifier l'article en préparation et le faire sous forme de cas pratique.

Voici les questions de ce Monsieur :

-Question 1-" Est-ce que  l'enveloppe (fermée)  dont il dispose, pour acheter les terrains aux différents propriétaires, est équitablement répartie entre eux ?" puis il précise "C'est-à dire : Est-ce que c'est quasi mathématiquement (selon le nombre de m2 de terrain cédé) qu'il calcule chaque part. ?"

Je vous répondrai  que NON, bien souvent ce n'est pas quasi-mathématique... 

Pourquoi ? parce chaque propriétaire, chaque dossier est différent..Les promoteurs souhaitent obtenir votre accord. Aussi peu important pour eux, la manière dont ils obtiennent cet assentiment.

En effet, si l'un de vos voisins énoncent un prix d'accord, en deçà de ce que la pondération voudrait, le promoteur ne va pas, de son propre chef,  lui dire "non monsieur au vu de la pondération classique, je vous rajoute 100 000 euros"... 

Le fait que vous ne communiquiez pas entre vous, que vous faites des rdv multiples pensant  négocier de manière personnelle,  laisse le champ libre aux promoteurs de se faire une idée du comportement de chacun, du prix qu'il en demande, vous fragilisent dans la négociation.

Remarque : La méthodologie de travail est votre allié le plus certain si vous souhaitez être au juste prix avec une juste répartition. Pour cela, il faut un tiers compétent et professionnel. Toutefois, à ce jour, pour des problématiques psychologiques qui vous font croire que payer un tiers c'est perdre de l'argent et bien, vous n'êtes pas majoritaire à le comprendre. Mais au vu des dossiers qui se multiplient, je sais que les propriétaires entendront de plus en plus ce discours jusqu'au jour ou grâce à votre action commune, vous arriverez à faire prendre des risques à ce professionnel...Bref je m'égare, revenons à l'objet de l'article...

Ce n'est que, quand les choses se compliquent, que les promoteurs vont faire un vrai travail de pondération. 

Ce qui peut être notamment le cas, dans un remembrement où les parcelles ont des tailles totalement différentes (ex : une parcelle de 300m² et un autre de 1000m²..) ou lorsque les maisons vendues n'ont pas du tout la même valeur vénale sur le marché libre du particulier à particulier. Nous en venons à la deuxième question de ce propriétaire :

-Question 2- "Car dans le cas où des propriétaires ont des parcelles très petites et ne recevraient (mathématiquement) qu'une somme inférieure à la valeur de leur maison (vendue de particulier à particulier), bénéficient ils d'une  compensation ; et par voie de conséquence, est-ce que ceux qui ont de grandes parcelles seront lésés par une répartition non mathématique?"

Le premier élément à comprendre c'est que si vous vendez votre maison moins cher à un promoteur qu'à un particulier : Ne vendez pas !

Remarque : La seule hypothèse, où si j'étais propriétaire foncier, je pourrai réfléchir à une vente au même prix, c'est : si l'opération immobilière projetée était réalisable sans ma parcelle, et que, par conséquent, je n'avais plus aucune chance de rentrer dans le cadre d'une telle opération, diminuant ainsi, la valeur vénale de mon bien dans le cadre d'une vente de particulier à particulier.

Normalement, la pondération peut se faire sur plusieurs éléments et le promoteur va actionner ces leviers dans le cadre de la négociation un à un si les blocages persistent mais s'ils trouvent une acceptation à la première pondération, il n'ira pas plus loin. 

Les éléments de pondération :

- La surface du terrain (emprise foncière)

- La Surface de plancher de la parcelle 

 L'élément plus factuel :

- La valeur vénale PAP

Exemple : 3 parcelles (300-800-1500m² d'emprise foncière) S.D.P dégagée sur chaque parcelle (parcelle 400m : 800 m² SDP, Parcelle 700m² : 1000m², parcelle 1200m² :800m²). 

Charges foncières : 2600m² SDP : 2 080 000 euros (prix m² SDP : 800 euros)

La première démarche du promoteur est la pondération sur l'emprise foncière :

Elémént pondération N°1 : l'emprise foncière

- Parcelle 1 : 

Emprise : 400 /2300 *100 = 17.39%

2  080 000*17.39% = 361 739

- Parcelle 2

Emprise : 700/2300= 30.43 % =>633 043

-Parcelle 3

Emprise : 1200/2300= 52.17% => 1 085 217

Attention, un promoteur immobilier aura tendance à se limiter à cela. Les éléments de pondération autres existant, entreront en compte dès lors qu'il n'arrive pas à "closer" (c'est à dire vous faire signer). 

Car en effet, le problème de cette seule pondération peut résider dans le fait que le propriétaire de la parcelle 1 dont la maison a une valeur vénale sur un marché de PAP de 400K€. Aussi, il n'a aucun intérêt de vendre. La parcelle 2 et 3 sans la parcelle 1 ne peuvent pas espérer  faire de plus value  car l'opération n'est pas possible sans la parcelle 1.

Eléments de pondération n°2 : la SDP

- Parcelle 1

SDP = 800/2600*100= 30.76%

2080000*30.76 = 640 000

=> (361 739 +640 000) /2 = 500 869 euros (24.08%)

- Parcelle 2

SDP: 1000/2600= 38.46 % => 800 000

=> (800 000+ 633 043) / 2=  721 521.5 euros ( 34.68%)

- Parcelle 3

SDP : 800/2600*100 = 30.76% => 640 000

(640 000 +1248000) /2 = 862 608 euros (41.47%)

Autre problématique, d'où cette pondération 3, le propriétaire 3 se sent, à son tour, lésé. En effet, ce dernier qui a la plus grosse parcelle, avec cette pondération, fait une plus value de 112 608 euros et il trouve cela injuste vis à vis de son voisin qui avec une parcelle de 400m² qui fait une plus value de 100 869 euros.

Généralement, confronté à la peur de perdre le dossier, le promoteur choisira la solution plus simple "surenchérir, signer pour renégocier à la fin" en vous faisant porter à tous, le risque de renégociation de la charge foncière. 

Aussi, pour ma part, l'élément de pondération 3 est un élément entendu par le particulier mais le promoteur l'utilise rarement sauf en cas de blocage malgré la surenchère mais vu qu'il est dans une phase très concurrentielle, s'il prend le temps d''argumenter, il se fera souvent doubler par son copain moins scrupuleux qui augmentera encore le prix pour "closer".

Eléments de pondération n°3- La valeur vénale sur le marché PAP :

Dans l'exemple, valeur vénale PAP

-Parcelle 1 - 400

-Parcelle 2- 530

-Parcelle 3- 750 

Charges foncières marché PAP : 1 630 000 euros

Charges foncières marché Promoteur : 2 080 000 euros 

soit  27.60% de valorisation globale par rapport à une vente PAP

Parcelle 1- 

400*27.6 % = 510 000

Rappel des pondérations antérieures :

((361 739 +640 000)+ 510 000) /3 =  503 913 euros

- Parcelle 2

530*27.6%= 676 280

Rappel des pondérations antérieures :

(800 000+ 633 043)+ 676 280)/3 = 703 107 euros

- Parcelle 3 

750*27.6 = 957 000 euros

Rappel des pondérations antérieures :

(640 000 +1248000)+ 957 000)/3 = 948 333 euros euros

Personnellement, pour l'avoir mis en place, dans le cadre de certains dossiers où les parcelles et la valeur vénale étaient totalement disproportionnées, les propriétaires l'ont tous entendu, alors même qu'au départ, j'avais eu droit, de la part de mes clients originels à ce fameux "mon voisin est un con". 

C'est une phrase que j'entends souvent, pour dire vrai :). Sachez que, si pour faire une plus-value de 300 000 euros, votre voisin a besoin de vous dans le cadre d'un remembrement et qu'on lui explique la méthode de pondération, qui ne va pas à son insu mais est justement faite (élement important), il acceptera, même s'il vous déteste, à accepter  une plus value de 300 000 euros au lieu de 330 000. 

Vos intérêts sont liés, ne laissez pas aux promoteurs le soin de vous diviser pour mieux régner... Je ne cesserai de le répéter, ce n'est pas une vente classique.